tipo de canal de distribución bastante interesante

La distribución exclusiva ¿Merece la pena?

Hoy os traemos un tipo de canal de distribución bastante interesante, según el sector al que pertenezcamos. La distribución exclusiva otorga cierta exclusividad a una empresa para distribuir su negocio, pero, para mucha gente, esto considera un lastre en la actividad de una compañía. Por tanto, sometemos a debate la distribución exclusiva ¿Cuál será el veredicto?

Concepto

La distribución exclusiva es la relación entre dos empresas por la cual el fabricante otorga la distribución exclusiva de su producto en un territorio a un distribuidor concreto. Esta distribución exclusiva se puede otorgar a varias empresas, no sólo a una, pero la noción no hace referencia al número de distribuidores, sino a la especial relación que tienen con el fabricante.

En este sentido, encontramos las denominadas cláusulas de exclusividad, las cuales obligan a los distribuidores a que sólo puedan distribuir ese producto, como también obliga a los fabricantes a contar con esa empresa únicamente para distribuir el producto.

Es un tipo de canal de distribución que se da entre los productos de gama alta o de lujo. El ejemplo claro es el de K-Tuin con los productos Apple o los productos Xiaomi con la operadora Vodafone.

Pros

  • Relación de confianza. La relación resultante entre distribuidor y fabricante es mucho más sólida y ambas partes operan con más sosiego. Por ello, el cliente suele recibir una atención de mejor calidad.
  • Menores costes. Para el fabricante le cuesta menos distribuir el producto gracias a la palabra “exclusividad”, la cual hacer que el distribuidor exclusivo tenga que pagar un precio más alto de lo normal, algo que le viene bien al fabricante.
  • Tenemos a nuestro distribuidor controlado, ya que los contratos de distribución exclusiva son muy férreos y contienen penalizaciones muy graves si se incumplen.
  • Mejor distribución. Esto es debido a que nuestro distribuidor sólo vende nuestro producto y ninguno de la competencia.

Contras

  • Riesgo para el distribuidor. El producto tiene que ser realmente bueno para que esta relación comercial sea fructífera para el distribuidor. De lo contrario, sólo puede vender los productos de una empresa o un solo producto, algo que es muy arriesgado.
  • El distribuidor exclusivo debe tener cierta experiencia con los productos del fabricante, de modo que no todo distribuidor puede vender el producto.
  • Apropiación de marca. Ha ocurrido varias veces, cuando el distribuidor opera en otro mercado distinto del que opera el fabricante. Se pierde la denominación de origen y el consumidor que compra al distribuidor cree que el producto es del distribuidor y no del fabricante.

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